Warum deine Kunden dein Angebot nicht brauchen, sondern einen Mehrwert

…und was die TÜV-Untersuchung uns dazu lehrt

Wie viele verschiedene Gutscheine und Gutscheinkarten erreichen dich im Laufe eines Jahres? Wenn es bei dir ähnlich zugeht wie bei mir, kommt da schon ein kleines Sümmchen zusammen. Service-Gutscheine diverser Autohäuser und Werkstätten, zig Rabattangebote für Kleidung und Schuhe, Angebote für Gratislieferungen und dergleichen mehr. Tatsächlich hebe ich davon hin und wieder einen auf, um dann nach etlichen Monaten festzustellen, dass ich den Gutschein ganz einfach vergessen habe. Dabei schafft es manch ein Angebot sogar an meine Kühlschranktür. Und trotzdem – zwischen all den Alltags-To Do’s war dafür kein Platz mehr in meinem Kopf. Ärgerlich für dich, wenn du es warst, der mir dieses Angebot geschickt hat. Also, was ist schief gegangen? Dein Angebot war doch gut. Alles war durchdacht. Design und Text stimmig. Und ich hatte dir sogar gesagt, dass ich mir Angebote von dir wünsche. Aber hast du bei deinem Angebot auch wirklich an mich gedacht?

Wechsle hin und wieder die Perspektive!

Wir haben die Angewohnheit, die Dinge viel zu oft nur aus einer Perspektive zu betrachten. Nämlich aus unserer eigenen. Diese Sichtweise stellt dann den Maßstab für unser Handeln dar. Aber was wäre, wenn du die Perspektive einfach mal wechselst? Wenn du dich in meine Situation versetzt? Und wenn du dann herausfindest, wie dein Angebot mir weiterhelfen kann? Bietest du mir dann eine Kosmetikbehandlung oder eine Auszeit an? Ein Auto oder ein Raumwunder für Familien mit Hund und jeder Menge Gepäck? Obst und Gemüse zum reduzierten Preis oder ein schnelles Rezept für die spontane kulinarische Versorgung meines Überraschungsbesuches (natürlich inklusive aller Produkte, die ich dafür brauche)?

Schaffe einen echten Mehrwert!

Es ist noch gar nicht lange her, dass ich für eine größere Autohausgruppe als Marketingleiterin tätig gewesen bin. Das Thema Hauptuntersuchung, den meisten von uns besser bekannt als „TÜV“, war stets präsent. Damit einher ging der Wunsch, die eigenen Kunden für die regelmäßige Haupt- und Abgasuntersuchung wieder vermehrt ins Haus zu holen. So grübelten wir über TÜV-Zahlen und sämtliche Maßnahmen, die uns bei der Zielerreichung helfen sollten. Und während wir so grübelten, ist mir klar geworden, dass unser Angebot einfach nur ein Angebot ist. Ein Angebot wie das zahlreicher anderer Autohäuser und Werkstätten. Nicht besser, nicht schlechter. Aber in jedem Fall austauschbar. Denn es hatte keinen echten Mehrwert für den Kunden.

Mitdenken ist Gold wert.

Gestatte mir eine Frage. Wann ist bei deinem Auto das nächste Mal der TÜV fällig? Na, müsstest du jetzt erst auf dein Nummernschild gucken? Kleiner Tipp – im Fahrzeugschein steht es auch. Aber hey, vielleicht gehörst du zu den Menschen, die das bereits in ihrem Kalender eingetragen haben? Ich gehöre zu den x % laut blablabla, die das vergessen. Und zwar jedes Mal aufs Neue.  Und wenn ich etwas vergesse, ist es entweder bereits zu spät, oder mir bleibt nur noch ein minimales Zeitfenster, um das Vergessene zu erledigen. Das ist nicht der Moment für ein x-beliebiges Angebot. Jetzt muss mir jemand bei meinem Problem helfen. Ich stehe vor einem zeitlichen Dilemma. Ich brauche Lösungen – und jemanden, der mitdenkt.

Zeit ist unser kostbarstes Gut.

Hatte ich schon mein zeitliches Dilemma erwähnt?! Mir wird nämlich klar, dass ich zwischen all meinen alltäglichen Verpflichtungen soeben eine neue Verpflichtung dazugewonnen habe. Großartig! Aber das kommt dir bekannt vor, richtig? Heute sind wir bei allem, was wir tun, schnell. Aber wenn wir uns etwas wünschen könnten, wünschen viele von uns sich trotzdem noch MEHR ZEIT. Und was ich jetzt brauche, ist eine „TÜV vergessen – Last Minute – Wir kümmern uns um alles“ Option. Wenn die jetzt nicht um die Ecke kommt, wähle ich eben selbst eine passende Lösung. Ob das nun die beste ist, ist in dieser Situation egal. Ich habe schließlich ein zeitliches Dilemma zu bewältigen. An dieser Stelle kannst du durch deine Aufmerksamkeit und dein Mitdenken als Gewinner aus dem Rennen gehen. Denn du hast mein Problem ja längst erkannt. In deinem Angebot, das mir in einer Punktlandung „zuflattert“, präsentierst du mir ja bereits eine passende Lösung für mein Problem. Etwa nicht? Schade. Dann gehst du wohl leer aus.

Dein Kunde spricht. Hör ihm zu!

Hör zu, was deinen Kunden beschäftigt. Was ihm wichtig ist. Welche Hürden er tagtäglich meistert. Welche Werte er verfolgt. Wonach er strebt. Lerne ihn kennen und verstehen. Versetze dich in seine Lage und denke für ihn mit. Und dann frage dich, was er von dir brauchen kann. Welche Lösungen du für ihn finden und wie du ihm sein Leben erleichtern kannst.

Wenn du so vorgehst, schreibst du keine Angebote mehr. Du schaffst einen echten Mehrwert für deinen Kunden!

Alles klar soweit? Oder noch Fragen? Dann schreib mir! Ich gebe dir die Impulse, die du jetzt noch brauchst.